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「お客がどんどんやってくるお店のルール46」

ページの上半分に図解が入り、基本的な原則から意外に皆さんがご存知ないことまで網羅してある、とてもわかりやすい入門書です。
お店作りにはレシピがあります。それはプロが試行錯誤してたどり着いた売れるお店のノウハウです。
誰もが結果を出せるそのレシピをすべてお見せします。

定価: 1,400円(税別)
発行: (株)かんき出版
ISBN: 978-4-7612-6643-1 C0034

第4弾著書

まえがき - 繁盛の基本は「法則」

Part 1 - 心をつかむ店頭のルール

入店客を増やすしかけをする
売れる店のイメージを演出する

  1. 看板と外観デザインで店内に誘導する
    看板で店名と扱い商品を知らせ外観でお客を引き寄せる
    • 優れたデザインは客を引きつける
    • 役割を分担して看板を作る
  2. 魅力的なウインドウで店内に誘導する
    ウインドウで店のイメージと商品情報を発信する
    • 店のイメージを凝縮してまとめる
    • 欲しいと思わせるように商品を絞る
    • ウインドウ作りには4つの法則がある
  3. 店内の色の調子で客の心をとらえる
    店のイメージは店内をサッと見渡したときの色で決まる
    • 目に最初に飛び込んでくるのは形より色
    • ディスプレイの完成度は色で高める
    • ラックの一番前、棚の一番上の色で勝負
    • 色の順番はシンプルにルール化する
    • 表面に出る色の決め方
  4. 壁面を有効に活用して注目度を高める
    店内遠方の広い壁面を使いこなして入店客を増やす
    • 壁面の上部を使って商品に引き込む
    • 壁面上部に商品を直接ディスプレイする
    • 壁面はリピートかシンメトリーにする
    • 壁面に設置する棚の高さを揃える
  5. 適度な空きスペースが商品を際だたせる
    空きスペースの使い方で店の印象はよくなる
    • 空きスペースは一瞬の印象をよくする
    • 詰め込みほど客に嫌われるものはない
    • ディスプレイ同士の間に十分なアキを作る
    • 商品と商品の間に十分なアキを作る
    • POPとPOPの間に十分なアキを作る
  6. 什器を工夫して商品の魅力を引き立てる
    脇役の什器は主役の商品より目立ってはいけない
    • 什器の種類に統一感をもたせる
    • 什器の上の使い方に一貫性を保つ
  7. 商品が映えるディスプレイをする
    商品の魅力と品揃えの豊富さを伝える陳列をする
    • ディスプレイでお客を引き込む
    • 代表的な商品と品揃えの豊富さを示す
  8. 入口と売場通路のスペースを広くとる
    入口のスペースが広ければ客は店内にまで入ってくる
    • 入口のスペースは売場通路より広くとる
    • 売場通路の幅をケチらずに広めにとる
  9. 入店客を引きつける接客ルールがある
    お客を引きつける方法とお客が寄りつかない客待ち体制
    • 入店客への声かけは状況を察して
    • 入店客にやってはいけないアプローチ

Part 2 - 売れる品揃えのルール

お客の欲しがる商品を揃える
品揃えを科学的に絞り込む

  1. 商品の分類基準と分類名を理解する
    分類の基準と名前の関係がわかれば正しく分類できる
    • 分類の目的と3つの分類
    • 分類基準にもいろいろある
  2. 商品分類と展開分類を区別する
    商品分類と展開分類の違いを知って細部を決めていく
    • 分類には商品分類と展開分類がある
    • 商品分類と展開分類の違い
    • 展開分類は見た目の美しさも重要
    • 商品分類には2つある
    • 商品分類の精度を高めていく
    • 大・中・小分類は品揃えと連動させる
  3. 分類基準そのものの優先順位を決める
    分類は分類基準に優先順位をつけることで決まる
    • 商品分類は3つの視点で決める
    • 分類は分類基準の優先順位で決まる
  4. 商品分類後の売上シェアを吟味する
    商品分類ごとの売上シェアの偏りを分類してみる
    • 分類ごとの売上シェアを計算して修正する
  5. 商品を分類する法則がある
    売上の偏りや戦略的な操作もあるので分類基準を1つにしない
    • 分類の決定には5つの法則がある
  6. 商品分類と売上データを連動させる
    分類別の売上データを集めて計画の精度を上げる
    • 店舗運営には科学的データが必要である
    • 売れ行きは数値で判断する
    • データがなくてもプランは立てる
    • データ収集で品揃えを修正する
    • データがなければ手作業でとる
    • データの中身の正しい決め方
  7. 商品分類と品揃えプランを連動させる
    商品分類は品揃えプランと連動するためにある
    • 品揃えのプランは分類別予算から始める
    • 大分類までと小分類まででは差がある
  8. プライスゾーン・プライスラインを決める
    ターゲットでプライスゾーンを、プライスラインで型数を
    • すべてのアイテムをターゲットに合わせる
    • ターゲットにプライスゾーンを合わせる
    • 構成商品の価格をターゲットに合わせる
    • プライスラインの数と価格差を決める
  9. アイテムバランスを決めて型数を決める
    アイテム別構成比を決めて型数を決める
    • アイテム別に「型数」を決める
    • さらに違う角度から型数を決める
    • プライスライン別型数を決める
    • プライスライン別型数をさらに振り分ける
  10. 品揃えプランで欠落商品を減らす
    様々な切り口で品揃えのバランスを決める
    • 品揃えのプランは仮説そのものである
    • 検証できる仮説をたくさん用意する
    • 収集データの中身には優先順位をつける

Part 3 - 品揃えを伝えるルール

品揃え情報を瞬時に大量に伝える
商品を眺めてもらう時間を長くする

  1. 売場の展開分類を明確にする
    分類をきれいにまとめれば、品揃えの中身は瞬時に伝わる
    • 売場の展開分類を決める
    • 売場の展開プランを立てる
    • 品揃えの豊富さより見た目が大切
  2. 売れる売場作りの計画を立てる
    ディスプレイと在庫を連動させて商品をわかりやすくまとめる
    • 売れる売場には計画性がある
    • ディスプレイにも計画性があると売れる
    • ディスプレイには新鮮味を出しつづける
  3. ディスプレイは単純化して統一感を
    統一感があれば中身を瞬時に伝え、きれいな印象を与える
    • 統一性が高いほどわかりやすく伝わる
    • 統一性が高いほど短時間で伝わる
    • 統一感はディスプレイの場所で変わる
  4. POPは少なくして目立たせる
    発信情報を絞りこみ、適度な空間でPOPの効果を上げる
    • POPの発信量と受信量は反比例する
  5. 伝えたいテーマを絞り込む
    テーマを絞ると品揃えの一部でも確実に伝わる
    • 強く伝えるポイントは適量と絞り込み
    • 商品の売りのポイントをアピールする
    • 品揃えのテーマを絞り込むと伝わる
    • なぜテーマを絞れないのか
    • ギフト商品の絞り方の具体例
    • テーマを投げて衝動買いを誘う
  6. 什器の置き方には魔法の定数がある
    適正な什器台数は必要な通路を確保し、滞留時間をのばす
    • 什器には定数が、商品には定量がある
    • 什器の定数には決め方がある
  7. 什器に置く商品には魔法の定量がある
    什器あたりの適正な商品量は見る人に心地よさを与える
    • なぜ商品の定量が守られないのか
    • 商品の定量を守らないと見てもらえない
    • 商品量が多すぎるとマイナスが多い
    • 商品量を減らすと品揃え感が高まる
  8. 商品の並べ方に統一性をもたせる
    商品の並べ方を統一すると多くの商品を見てもらえる
    • 商品の並べ方にルールをもたせる
    • 並べる色・サイズ・向きにはルールがある
  9. お客が面倒がることを取り除く
    わずらわしさがなければ居心地がよくなり滞留時間がのびる
    • お客に必要な情報を素直に知らせる
    • 分類改善とわずらわしさ排除で売上アップ
  10. お客に商品・POP以外は見せない
    商品とPOPを見てもらうには、それ以外は見せない
    • お客にとってよけいなものは見せない
    • 売場の雰囲気をこわすものはなくす

Part 4 - 魅せるディスプレイのルール

ディスプレイでお客を引き寄せる
売れるディスプレイは素人でも作れる

  1. ディスプレイには5つの手法がある
    立ち寄るお客を増やす法則、売上に貢献する法則がある
    • 法則1 テーマにそった商品にする
    • 法則2 在庫のある商品を飾る
    • 法則3 低い価格の商品にする
    • 法則4 新鮮な商品を飾る
    • 法則5 売りたい商品を飾る
  2. ディスプレイの構成の法則
    見てもらう、安心感を与える、印象づける、売上に結びつける
    • 目は固まりに引き寄せられる
    • クロスコーディネイションする
    • 安心感のトライアングルとシンメトリー
    • くり返すことで印象づけるリピート
  3. ディスプレイ商品にまとまりをもたせる
    ディスプレイ商品のそばに同じものを置く
    • 色違い、サイズ違いはそばに置く
  4. プライスカードを付ける
    お客の関心には素早く応える
    • お客の最大関心事には無条件で応じる
  5. ディスプレイには感性より法則を使う
    売れるディスプレイには法則の実践がある
    • 売れる法則は科学である
    • 科学をベースに感性で仕上げる

Part 5 - 目を引くPOPのルール

POPは直接・最強の広告である
POPを見てもらうルールがある

  1. 内容を一瞬でお知らせする
    情報を絞り込んで一気に発信していく
    • POPは数を減らせば目に入ってくる
    • POPは情報量を減らせば読まれる
  2. 伝えたいことよりお客が知りたいことを
    お客の関心が強い情報にまさるものはない
    • お客の知りたいことを絞り込む
    • 嗜好品ほど説明情報を深めていく
  3. POPはルールで動かしていく
    POPは感性だけで作ると失敗する
    • 読んでもらう6つのルールがある
    • 楽しいPOPが優れているわけではない
  4. POPと商品を連動させる
    POPにある商品が近くにないと探すことになる
    • POPは商品のそばに置く
    • POPの説明と陳列をつなげる
  5. POPは現場で役立つから意味がある
    現場で読まれるための物理的条件がある
    • POPの目的から設置方法が決まる
  6. POPのルールにもセンスがいる
    POPのセンスは、そのルール作りのセンスによる
    • POPのセンスは何で決まるのか

Part 6 - 売れる販売サービスのルール

感じのよい販売員は固定客を増やす
おもてなしのプロは固定客を増やす

  1. 最強の購買動機は販売員の笑顔
    笑顔は相手が好きであることのメッセージ
    • 販売員の第一印象が集客を決める
    • 販売員は全員笑顔≠ェ鉄則
  2. 商品知識はお客の信頼を高める
    商品知識が豊富だと信頼され固定客を作る
    • 商品知識が豊富だと信頼される
    • 客が求める商品知識が戦力になる
  3. お客のデータを得意客情報として覚える
    得意客扱いされると客の評価は高くなる
    • 得意客並みにデータを集め記憶する
  4. ウォントスリップを活用する
    客のニーズを品揃えに反映させると、客は満足しファンになる
    • 客の要望・不平不満を集める
  5. 客の立場で店作りすると成功する
    客の立場で対応すると客はリピーターになる
    • 苦情を減らすのではなく苦情の元を断つ
    • 目先の売上よりお客の利益を優先する
    • お客の利益を優先して固定客を作る
    • お客の立場に立って売場を作る
  6. 客の不快をなくして居心地をよくする
    店内の不快を減らせば客数は確実にのびる
    • 不満客は倍々ゲームで仲間を増やす
    • 販売員の働きやすさよりお客に配慮する

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